澳门人威尼斯轻资产酒店托管模式在中国失利的原因？海量的单体酒店对酒店管理公司，是一个巨大的存量市场和机会。随着酒店业品牌化的发展，很多酒管公司、机构，想通过轻资产托管的方式，分这块蛋糕。

　　OYO、H酒店，是目前市场上，酒店出身的轻资产模式托管的两大代表。这类轻资产合作的酒店，主要是低端的单体酒店。托管后，酒店的硬件基本不换，只将单体酒店门前的招牌，统一换成OYO酒店或H酒店。换酒管公司的招牌，是托管唯一的硬件要求。

　　酒店出身的酒管公司，在前期拓展门店的时候，很多没有收加盟费，或者极少的加盟费。很多单体酒店老板，除了被强制更换招聘外，不愿意追加投资和承担加盟费用。

　　以携程为代表的丽呈、无疆酒店（已退）的平台类公司，利用平台流量的优势，发展轻资产的酒店托管业务。平台类的合作模式，要优于OYO和H。它们在筛选酒店时，对酒店的规模和硬件的要求要高于OYO和H酒店。

　　平台类的酒管公司，会收加盟商3000-5000元/间的加盟费。它们对门店客房做部分的升级，重点是将酒店改装成智能系统。智能系统主要包括：窗帘、开关、电视、空调、灯光等，智能系统多为第三方的标准产品。智能系统安装方便、成本低、有销售噱头。

　　目前OYO和H酒店，在中国的业务已经步履维艰了，无疆酒店年初已经撤销项目了。携程旗下的丽呈酒店，相对于前者，有一定的硬件优势。单体酒店加盟丽呈后，给酒店老板提升的业绩幅度、未来发展澳门人威尼斯，都有待商榷。

　　OYO酒店和H酒店，主要的服务对象是定位低端的单体酒店，很多酒店的价格都在100元左右。OYO能在印度大举成功的原因，一方面印度的酒店处于低品牌化和粗糙的状态，另外，在印度OYO有做流量平台、会议等业务，收入多元化。

　　中国与印度市场完全相反，中国处于一个消费升级的时代。经过近几年的发展，酒店业日趋专业化和品牌化。消费者选择酒店，低价并不是他们选择酒店的唯一原因，他们更愿意选择装修有颜值的酒店。

　　轻资产酒店的逆大众消费升级的需求，不符合国内的消费特征。这是轻资产酒店托管机构失利的根源，它不符合中国住宿市场国情。

　　轻资产酒管公司与酒店老板的合作，亦如“二婚”。部分单体酒店老板，认为酒管公司是从他们身上割肉。酒管公司加盟的门槛、费用不是特别高，很多单体酒店的老板抱着试一试的心态合作。

　　加盟之前，部分的酒店老板自己参与经营，他们自己对营收、利润了然于胸。另外，这种加盟双方没有经济利润的绑定，双方的动力、配合先天不足。

　　提高酒店收益，是单体酒店老板加盟酒管公司的最核心需求。轻资产酒管公司，不升级、优化硬件的情况下，提升酒店营收有较大的客观难度，尤其是硬件和地段都不占优势的门店。

　　三大酒店集团，在转型中档酒店最开始的阶段，也拿了一些原本的经济型门店做简单的升级。但是，品牌经济型门店的底子（装修）要好于单体酒店。品牌的经济型门店，经过翻新中档酒店品牌后澳门人威尼斯官方网站，从视觉上还是有较大的改变。

　　轻资产酒店加盟公司，在前期为了能拿下项目，对酒店的硬件和地段不仅没有标准和要求，甚至免费、贴钱给加盟商做量化工作和升级硬件。前期完全没有进入门槛，是轻资产酒管公司给自己埋下的最大雷。后期，运营无法提高营收，就会出现四面楚歌失控的境地。

　　前期为了充项目，可以忽略酒店的位置，至少对硬件有明确的标准。BD招进来的酒店，地段或者硬件，至少对其中的一个指标制定硬性的标准，符合标准才能加入。地段和硬件都不占优势的酒店，运营能提升的空间十分有限，合作瓦解是迟早的事。

　　轻资产加盟酒管公司，前期需要大量的BD拓展门店。在前期，BD是轻资产公司配备最多的人才。只有签到门店，才开始搭建酒店运营团队。

　　即使三大酒店集团早期澳门人威尼斯官网，做经济型酒店时，店长都需要亲自去总部，接受15天-30天的集体培训。店长培训考核通过后，才能上岗。可见，酒店店长的筛选、培训的重要性。酒店一旦竣工后，地段、装修恒定的情况下，运营水平是决定营收的唯一筹码。店长是筹码中的筹码，是后期运营中的王牌。

　　店长，是轻资产酒店公司最大、最核心的运营输出。不管是哪家轻资产酒店公司，一个酒店店长，至少要同时负责5-8家，不同的门店。一线实战能力再强的店长，也无法同时应对多家门店的日常运营。

　　轻资产酒管公司的店长，更类似于一外销售督导。制定的运营标准，由于缺乏现场管理，很难达标。这也是让酒店营收进入一个恶性的死循环，酒店卫生、服务水平跟不上，导致出租率和收益难以提升。

　　店长的管理幅度，远远超负荷，这是酒管公司无法通过运营创造价值的源头，也是无法为酒店老板创造经济价值的根本原因。

　　OYO有全球有海量的会员，将会员转移到中国境内消费，有较大的空间转移难度。OYO在会员客户群体上，失去海量会员的优势。另外，OYO还一度遭到各大OTA平台的全面，门店下线，对门店的营收影响严重。自销能力受阻，第三方销售渠道维护能力不足，对营收有直接的负责影响。

　　H酒店背后的华住会员基数大，将中档酒店的客户群体转移至低端的酒店。品牌方会有品牌形象受损的担忧。另外，不同分店的客房统一度低，非标品居多，会员本身去低端酒店消费的意愿不足。同样，H酒店无法借海量会员，分销门店的客房，销售嫁接能力差。

　　平台类的酒管公司，有平台流量扶持的优势。但是，客户是最终决定下单与否的决策人，平台可以通过引流为门店争取销售机会，无法直接决定客人下单。客人还要需要对比门店的装修、地段、价格、品牌等因素。平台流量的优势，难以直接转化成订单。

　　轻资产酒管公司，有海量的会员或者流量优势。当他们下沉到低端的酒店市场时，调动会员或流量时，资源转移难度大、实际能产生的订单小。背后的客户和流量，无法直接为门店的销售赋能，导致轻资产托管公司的实力受助、中气不足。

　　产品力是销售的保证。酒店竣工后，产品迭代难度多。酒店在后期的运营中澳门人威尼斯，可以通过小成本的调整产品，提高酒店的营收。

　　Ⅰ 调整大床和双床的比例。运营可以根据PMS，大床、双床、三人间实际的出租率，进行调整。增加出租率高的房型比例，减少出租率低的房型比例。商务客为主的酒店，可适当增加双床和三人间的数量。休闲客为主的酒店，可适当增加大床的数量。

　　Ⅱ 部分房间刷漆。单体酒店的装修老破旧，尤其是很多门店的墙纸脱落、翘边。运营可以筛选部分房间，对客房的墙体进行全面刷漆。

　　Ⅲ 更换家私家电。在预算范围内，可以选择小面积地更换部分客房的家私家电。可以对标更换前和更换后，出租率和均价的变化。

　　以上三种方法，试错和采购成本较低。酒店运营，可以根据自己酒店的实际情况，带着产品思维去卖客房和运营。它对后期的销售，有一定的帮助，可行性强。

　　财务危机，是压死酒店老板对轻资产酒管公司的最后一根稻草。客观来讲，酒店老板单纯寄希望于酒管公司通过运营，来提高酒店的营收。客观难度非常大，对酒管公司有失公平。

　　酒店轻资产酒店公司，无法按期支付酒店老板利润。个人认为，它并非属于专业范围，而属于公司的信誉问题，甚至触犯法律红线。而且，这类轻资产托管模式，将酒店每天的收入打到酒管公司的账上，有失偏颇。轻资产的托管模式，对品牌的影响力度小，不同于标准加盟酒店对品牌的潜在风险。

　　门店实际的业绩，是与酒店老板最好的沟通。托管后，酒店老板的收益得不到满足和保障的情况下，无法按期支持酒店老板的收益 ，无疑对双方的合作是摧毁性的。这是轻资产酒店公司失利中国，最大的败笔，甚至影响品牌在业内的公信力。

　　轻资产托管模式的失利，有客观的消费升级的因素，也有酒店老板的个人原因。品牌输出力度不够、嫁接资源能力不足，是酒管公司失利的本质原因。托管的本质是运营输出，输出的力度体现在酒店营收和盈利的提高幅度澳门人威尼斯官网。

　　❶共同投资，升级部分硬件。硬件老破旧澳门人威尼斯官网，是很多单体酒店收益做不上去的根本原因。轻资产酒管公司，可以筛选部分门店与酒店老板共同追加投资，升级酒店的硬件。比如，床、床垫、WIFI等核心的需求。

　　如果，酒店老板不愿意共同追加投资，酒管公司可单独拿3-5间客房来验证自己的观点。投资的收益，可按照当月客房的均价，或者酒管公司可以将升级的客房按长租价格租下来，销售出去的收益属于酒管公司。酒管公司，通过试点的方式澳门人威尼斯，争取酒店老板升级硬件。

　　共同投资升级酒店硬件，可增加酒店老板对酒管公司的信任基础澳门人威尼斯官方网站。硬件的升级，对酒店的营收有较大的促进作用，也是酒管公司为自己后期的运营，创造必要的基础和优势。

　　❷兜底协议。酒管公司为了争取加盟商、保证加盟商的利润，兜底协议早已是酒管公司和酒店老板的约定俗成。区别在于，酒管公司对加盟商的兜底底在哪儿。轻资产托管模式的合作，酒管公司的管理费可以与当月的营收挂钩。

　　托管后，营收提升幅度小的门店，依然按合同约定收取管理费，对酒店老板确实有失公平。可以通过营收来兜底，共同承担经营风险，对双方都公平。兜底协议，是双赢的基础。

　　❸提前制定退出机制。托管的合同期多为1年。托管合同到期后，部分酒管公司与酒店老板闹得很难看，甚至强行酒店老板继约。其实，双方可以提前在托管合同里，约定到期后的退出机制和条款。双方若有投资的门店，在托管合同里制定好折算标准。提前制定好退出机制，通过法律的手段，高效避免后期可能会存在的矛盾和纠纷。

　　合理、充足的人员配置，是酒店产品力和高效运营的保证。店长是轻资产酒管公司运营的关键。1个店长，最多可以负责2个门店。总的客房数不宜超过150间，如果是2个门店，门店间的距离最好不要超过3公里。

　　1个店长管理的门店过多、距离太远，总房量过多，均无法保证营收的提高。酒店的服务、卫生、定价都是需要依靠人工去完成，尤其是酒店的店长的掌舵能力。管理幅度过大，店长根本没有时间、精力，聚焦精力赋能酒店的运营和营收。

　　OTA渠道优化。OTA是酒店销售的一个高产渠道，很多单体酒店30%以上的订单来源于OTA。单体酒店对OTA的产量、产值十分的依赖。个人发现，很多酒店单体酒店OTA的渠道有非常大的优化空间。比如，酒店信息、照片、点评回复等。酒管公司，可安排人员对门店OTA进行优化，产值见效快。

　　公司客户的开发和维护。轻资产酒管公司，可以以区为单位，安排专职销售开发和维护公司客户。将区域的酒店起来，开发周边的公司客户。公司客户的开发，可以为单体酒店的补充客源，节省客房的销售成本。

　　定价权，是酒管公司与酒店老板的敏感地带。酒管公司需要与老板，做好充分的沟通。个人认为，酒店近3个月的出租率低于70%时，提高出租率即是提高酒店的收益；近3个月的出租率高于70%时，想办法提高酒店的均价，才能提高收益。

　　价格是客房销售的最有利的武器。出租率低于70%，可以通过价格提升酒店出租率。出租率达标后，可以通过增加产品的附加值的方式，来提高酒店的均价。制定价格体系之前，酒管公司需要与酒店老板做好充分的沟通。

　　单体酒店的前台，就是酒店的销售，店长需要重点培训前台的售房技巧。很多单体酒店老板对前台的价格管制十分严格，限制和制约了前台员工的售房。由于，前台的权限不够明确和灵活，常常会流失门前的散客、甚至倒逼客人在OTA上预订（OTA上的价格要比门市价优惠）。

　　给员工充公的授权，是解放单体酒店前台销售力的必要条件。尤其是当天房态不好、淡季的时候，提前告诉员工的价格权限，当天才有可能多销售客房。否则，前台只能放客。

　　投资人不信任轻资产酒管公司，是酒管公司丧失品牌公信力的关键原因。部分轻资产酒管公司，因为继租、按期不能支付给酒店老板收益，导致与酒店老板的关系非常紧张。

　　投资人对酒管公司出现信任危机，对酒管公司是致命的摧毁。它会同时引起，大众对内部客户对品牌的恶性的不信任。从而，因为信任危机波及酒店的营收。酒管公司，无法处理好与投资人的关系，得不到投资人的信任。这种合作，很难继续下去。

　　社会大众，是酒管公司的潜在客户。大众里面包括潜在的酒店老板、潜在的消费客户。社会大众看到，轻资产酒管公司的负面新闻时，对其品牌起到负责的影响。酒管公司的公关部门，需要及时对事件的本身，与社会大众进行及时、有效地沟通。否则，很有可能就会失去，这部分大众人群中的潜在的投资人和潜在的消费客户。

　　经过这几年的发展，大众的综合认识得到现实的普及。酒店的收益主要由地段、装修、运营决定的澳门人威尼斯官方网站。轻资产酒管公司，能产生的价值本身有限，利润空间必然也有天花板。部分轻资产酒店公司，在与大众沟通时，着重强调扩张的门店、最新的融资情况。这些信息，大众对其并不是特别感冒和好感。

　　酒管公司的出身业绩、健康的财务报表，是对大众最好的沟通形式， 也是大众信任酒管公司的根基，它的信任魔力无需背书。

　　客户是酒店最宝贵的资源之一。OYO酒店出现过客人低店无房的事件，严重影响客人的入住体验，让客人对品牌产生负面情绪。大面积的预付订单，客人抵店无房，不管是因为什么原因，是不能被接受和原谅的。它导致消费者集体对品牌的公信力的丧失，后期很难补救回来。

　　酒店老板、客户，是酒管公司存量的客户基础，公众是潜在的增量客户基础。在信息透明时代，酒店业不属于高科技行业，产品的表现形式客户肉眼可见，酒店业的投资回报、利润本质也越来越透明。酒管公司，要想长期发展，需要重视自己的公信力。诚信经营、专业输出、才能服务好自己的内外部客户，才有生存和发展的可能。

　　海量的单体酒店，的确是酒店公司的机会。OYO、H酒店、丽呈酒店，均是轻资产的品牌输出的尝试。不管是平台出身，还是酒店出身，托管的本质是需要同时服务好酒店老板和酒店客户。酒店的装修、卫生、服务是获得客户认可的有效途径，也是酒店销售、营收的保证。

　　提升酒店原有的营收和盈利水平，是酒店老板的最核心需求和持续合作的前提。轻资产托管公司，需要先服务好酒店客户，才能提高酒店盈利。盈利提高了，酒店老板自然也就服务好了。