澳门人威尼斯酒店销售培训_百度文库是儿戏，用来应付交差 以为销售只是销售部门，销售人员的事情，没有实 现从部门管理者到全面的管理经营者的角色转变． 营销工作计划性，主动性不够，坐等靠要思想严重 全员营销，内部营销观念不强，缺乏销售管理和培 训能力 对于顾客的需求研究不够澳门人威尼斯官网，不考虑如何更好地满足 顾客的需求

　　市场调研工作的要求：  准确性：客观反映事实, 鉴别信息的真实性和可信度.  及时性：适时提出，迅速实施，按时完成，结果及时利用。  针对性：有的放矢，以免劳民伤财，事倍功半澳门人威尼斯官方网站。  系统性：时间上应有连惯性，空间上应有关联性，对市场调研的资料 加以统计、分类和整理，并提炼为符合事物内在本质联系的情报，  规划性：要做好信息管理工作，既要广辟信息来源，又要分清主次，

　　主要是对销售渠道、销售过程和销售趋势的调研。 企业产品是自销还是代销，是完全通过自设网点销售，还是 部份经由代销网点销售； 代理商的经营能力、社会声誉、目前销售和潜在销量； 委托代销的成本、工具、路线； 采用哪种广告媒体（如电视、广播、报纸、杂志、广告牌） 引人注目、效果较好； 服务方式的优劣，哪种方式最受顾客欢迎等。

　　一个整体市场划分为若干个不同的消费者群体，并从中选择 一个或多个子市场做为企业的目标市场的活动过程

　　法律环境调研 对政府的方针、政策和各种法令、条例可能影响 本企业的诸因素的调研。 经济环境调研 对国民总产值增长澳门人威尼斯官方网站澳门人威尼斯、国民收入分配的地区和社会格 局、储蓄与投资变化澳门人威尼斯、私人消费构成、政府消费结构 等指标进行调研。 科技环境调研 对国际国内新技术澳门人威尼斯官网、新工艺、新材料的发展速度、变 化趋势、应用和推广等情况进行调研。 社会环境调研 了解当地的文化澳门人威尼斯官方网站、风气、时尚、爱好、习俗澳门人威尼斯官方网站、宗教等。

　　竞争对手产品方针分析 是否在系统地开发新产品，新产品的开发活动是如何组织的，是否依据 产品经营方针策划开发战略？ 要推出的是各不同的产品，还是同属一 系列产品？ 竞争对手的产品有何特点？ 产品质量方面是否会出现变化? 竞争对手广告活动分析 采取何种媒体工具和组合进行宣传广告?宣传广告的投放时间,周期,内容 和成本?广告去刺激和引导的顾客群体?对手采取的公关措施? 竞争对手分销方针分析 对产品分销的重视和依赖程度？ 拥有多大市场份额？分销方针是什么依 靠何种销售渠道，以及有什么促销活动分销成本如何？ 所依靠的销售渠 道的形象如何？

　　最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如何，所以 必须提高销售员完成交易的手段，有可能的话，还可进行营销企划方面

　　指导员工做什么、如何做、为什么做和什么时候做; 建立共识，赋予员工责任心和使命感; 确保员工了解销售目标、具体工作和标准; 要能够领导销售员沿着正确的方向前进，身先士卒; 有亲和力; 多褒少贬，以激励销售员做得更好;

　　关注销售员和业务的发展动向，制定各种衡量基准，通过 追踪考核来对整体销售业务与人员进行控制; 了解计划进度，并在必要时做调整; 良好的信誉与服务对公司来说至关重要，树立形象要很长 时间，而毁掉形象只需几分钟。因此要认真监视和控制产 品及销售的整体服务质量; 全面了解企业状况、密切注意各项细节、定期评估绩效、 判断员工如何表现，并注意重点管理等;

　　突出重点；既要持之以恒，又要注意经济效益；既要充分利用各方面的 力量，又要有专业化的组织和统一管理。

　　路 销售业绩决定企业的成败。没有销售就没有 企业，而要提高销售额，必须对员工特别是 销售人员进行培训，以提高销售意识和销售 能力。同时也要注重自身的提高.培训也是管 理.

　　· 市场调研和需求分析、销售预测； · 确定销售目标体系； · 销售计划和销售预算的制定； · 销售人员的招募,销售队伍的组织； · 销售行动管理和业绩评估； · 全员销售意识以及知识技能培训；

　　市场容量调研 指现有和潜在人口变化、收入水平、生活水 平、本企 业的市场占有率、购买力投向澳门人威尼斯。 顾客调研 了解购买本企业产品或服务的团体或个人的情况，如民族澳门人威尼斯、 年龄、性别、文化、职业、地区等澳门人威尼斯官方网站澳门人威尼斯官方网站。 购买行为调研 调研各阶层顾客的购买、购买动机、习 惯爱好、 购买习惯、购买时间、购买地点澳门人威尼斯官方网站、购买数量澳门人威尼斯官方网站、品牌偏好 等情况澳门人威尼斯，以及顾客对本企业产品和企业同类产品的 欢迎程度澳门人威尼斯官方网站。

　　是否正确; 有关价值标准的信息, 在组织中传递有关价值标准的 陈述澳门人威尼斯官方网站，以便指导下属正确的决策。

　　对销售人员的行动管理是基础性工作,是日 常管理的主要内容.销售工作做得好的企业 都是行动管理卓有成效的企业

　　调研产品或服务供给总量、供给变化趋势澳门人威尼斯官方网站、市场占有率；消费者对本企 业产品或服务的质量、性能、价格澳门人威尼斯、意识澳门人威尼斯官方网站、评价和要求；

　　本企业产品或服务的市场寿命、消费者对本企业产品或服务更新的态度、 现有产品或服务能继续多长时间、有无新产品或服务来代替；

　　协作伙伴竞争对手的状况，即他们的产品或服务的质量、数量、成本、 价格、交货期澳门人威尼斯官方网站、技术水平、潜在能力等。

　　任何企业,如果其产品和服务的自然发展，包括横向发展和纵向 发展，可能对本企业产品和服务起替代作用，也构成竞争关 系澳门人威尼斯官网，这样的企业也是竞争对手。

　　定位方式: 迎强定位: 又称竞争性定位, 指选择靠近于市场现有强者企业产品的附 近或一其重合的市场位置，与强者企业采用大体相同的营销策略，与其 争夺同一个市场。 避强定位: 又称回避性定位, 力图回避与目标市场上现有的实力最强或 较强的竞争者的直接对抗，即避开强者将本企业的产品定位于市场上某 些空白领域或缝隙之处。

　　· 企业的资源和能力； · 产品本身的特点； · 市场的同构型； · 产品所处的生命周期阶段； · 竞争对手选择的模式等。 · 确定目标市场的原则

　　概念: 指企业根据选定的目标市场上的竞争者现有产品处的位置，市场 需求以及企业自身的条件，为本企业的产品塑造有别于竞争者产品的鲜 明个性、从而使该产品在目标市场上确定自己恰当的位置。

　　行业市场、地区市场、企业市场销售状况和销售能力； 商品供给的充足程度、市场空隙、库存状况； 市场竞争程度、竞争对手的策略、手段和实力； 有关企业同类产品生产、经营、成本、价格、利润比较； 有关地区、企业产品的差别和供求关系及发展趋势； 整个市场价格水平的现状和趋势、最适宜于顾客接受的价格 性能与定价策略； 新产品定价及价格变动幅度等。

　　竞争对手的组织构造或领导机制; 营销组织类型和成熟程度； 营销活动领导群体的来源、所受教育程度、掌握经验和经营理念;

　　第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 确定市场调研目标 确定所需信息资料 确定资料搜集方式 搜集现成资料 设计调查方案 组织实地调查 进行观察试验 统计分析结果 准备研究报告

　　管理从经营中分离出来的目的就是为了更好地经营。帮助经营活动从可 能性变成现实性，所以管理之为经营服务的。 经营活动过程及其要素是管理活动作为施加作用的对象，通过制定经营 方向澳门人威尼斯官方网站，目标澳门人威尼斯，决策以及具体措施，运用各种管理方法，手段来推动经营 活动;

　　故障排除者 : 下属之间的冲突; 部门之间的冲突澳门人威尼斯。 资源分配者: 安排自己的时间;安排工作; 资源分配。

　　你应该熟悉： 1．营销管理的基本过程。 2．常用的营销概念。 3．销售工作中常用的财务手段澳门人威尼斯。 4．一般管理理论和经济知识。

　　市场动向把握不准，即市场信息不灵容易导致经营决策失误。 搞好市场调研，对于科学地进行战略决策，制定发展规划， 确定经营目标，决定分销渠道澳门人威尼斯官方网站，制定市场价格，改善企业经 营，提高管理水平，提高经济效益，求得企业发展，都有具 有十分重要的作用.

　　组织结构对企业满足顾客需求的能力有重要的影响; 销售组织的设计还影响运营的成本; 组织设计还影响部门内的人员之间的关系。往往组织的设 计对信息沟通考虑不足;